商业模式:连锁品牌茶企转型关键

2015-10-15 10:10 来源:中华合作时报 作者:戴高诺

摘要:作为连锁茶企,你得非常清晰赚钱的方法,并告诉渠道合作伙伴如何赚钱,在这点上与品牌愿景是完全不一样的。正如很多企业喊出的“中国XX茶领导品牌”一样,品牌愿景仅是一个目标、一句口号,而赢利模式则必须落到实处 ...

   2015年,《卓越商道“互联网+”时代茶业赢利密码》公开课上,A茶企老总和笔者相遇,他邀请笔者去他的企业看看。笔者考察完A茶企,和该茶企老总及其高管团队交流后,得出结论是:与所有的连锁茶企一样,该茶企如果想转型成功,商业模式将是核心。A茶企老总非常认可“商业模式转型”,因为茶企转型是个系统的问题,仅从管理层面或某个点调整解决不了根本问题。

   那么,茶企的商业模式包括哪些内容呢?笔者认为主要包括赢利模式、消费定位、产品组合、产品推广、产品销售这六大模块,而排在第一位的是赢利模式,也就是茶企或者其销售终端如何赚钱。对于茶企、茶馆和茶店来说,这是无法回避的问题。作为连锁茶企,你得非常清晰赚钱的方法,并告诉渠道合作伙伴如何赚钱,在这点上与品牌愿景是完全不一样的。正如很多企业喊出的“中国XX茶领导品牌”一样,品牌愿景仅是一个目标、一句口号,而赢利模式则必须落到实处。那么“互联网+”时代,连锁品牌茶企的商业模式该如何调整呢?

赢利不仅来自产品销售

   品牌连锁茶企赢利模式包括产品销售、加盟费用、茶旅游、茶培训等。产品销售,即通过卖产品获取利润,加盟费用则是品牌茶企获取的一笔溢价收入。

   茶旅游是近年来才兴起的一种赢利模式,也是一种体验式营销,包括名胜+名茶、民俗特色的茶艺表演、茶文化为内容的旅游参观等。茶旅游,是随着经济的发展、人民生活的富有及城镇化进程的加快,人们更趋向于追求文化和休闲的消费,愿意休心养性来享受生活。在2015年9月第二届中国茶叶大会上就评选出了30条优秀的茶山游线路,而这些线路大部分是茶企的茶山。笔者还了解到,贵阳黔茶库在上交所挂牌的“心茶之旅”项目整合了贵州12座贵州茶最具代表性的茶山,推出了12条茶旅游线路。

   茶培训最典型的代表是天福茗茶投资茶学院。这样做教育培训一方面是为茶行业发展输入各种人才,一方面也是在为公司获取利润。而贵阳黔茶库在中国最大的茶博园——都匀茶博园打造贵州茶行业人才的“黄埔军校”,一方面和中国茶业商学院合作,另一方面和茶界实战型培训老师合作,共同为贵州茶产业输出人才,促进行业发展,同时也在培训中获取利润。

经营产品组合化

   产品销售则涉及到了产品组合,即产品线的深度和宽度,其产品矩阵为金牛产品、明星产品、瘦狗产品和问题产品。目前连锁茶企导入的产品在深度上已经从单一的茶叶延伸到了茶点、茶具、茶人服等,从广度上扩展到了香道、插花、培训等产品。但是如何实现战略性产品、竞争性产品等有效组合,就需要用快消品思维来经营具有深厚文化底蕴和农产品属性的茶叶,如用低利润的一款产品来吸引顾客走进终端门店。

坐商行商结合推广产品

   传统的产品推广以广告(包括电视广告、平面媒体广告、户外广告、网络广告)、促销活动(针对经销商和以门店坐商促销)为主,在“互联网+”时代,微营销已经成为企业产品推广的补充渠道,以微博、微信、微电商为平台的宣传推广模式已经成为众多品牌连锁茶企的全新推广平台。譬如2015年一篇《资深老茶友告白:千万别喝茶了,我是认真的》文章,转发率达到千万以上,也就是有千万以上的读者动手在自己的朋友圈分享了这篇文章,而这种没有任何宣传成本的推广方式和推广效果,在传统媒体时代是无法实现的。

   促销互动的推广在门店层面多以坐商形式出现,也就是在门店设立促销政策,然后通过电话、短信、微信形式或门店海报信息形式告知消费者。但是其受众有限,必须是针对有联系方式(电话、微信、邮箱、QQ)的顾客或者是经过门店的消费者,对于顾客来说本质上是被动的。而走出去的促销推广,对于顾客来说是主动的,顾客会因为兴趣而了解,最终促成销售。

终端引流立体化

   茶行业终端正在经历老顾客越来越少、新顾客不多的转型期,而顾客少是目前茶叶生意难做的主要因素之一。因为销售活动是以人为主体的,没有了顾客就没有了销售对象,产品就无法实现赢利。而破解茶行业终端顾客少的方法包括:做以价值为导向的活动,异业联盟进行跨界引流和O2O引流模式。

   异业联盟即商圈营销,和门店为核心的商圈不同业态进行合作,互惠互利,以达到“产品销售、产品推广和批量引流”的效果。在这个合作层面上,连锁茶企需要制订《商圈营销执行手册》,将商圈中不同的业态进行分类,针对分类后的业态制订详细的异业联盟手册,让渠道合作伙伴持有手册就能执行,同时进行针对加盟商或者店长进行专项培训。

销售渠道整合化

   销售渠道对于知名品牌连锁茶企层面来说,包括实体渠道模式、电商渠道模式、微营销渠道模式、众筹模式、认养茶园模式;对于线下销售终端来说,不再是单一的销售终端,而是以门店为中心的销售平台。

   笔者以知晓的广东B茶企举例说明,B茶企的县级门店自2014年后实施走出去销售策略,和县城主要的餐馆和酒店进行合作,为这些异业商业体提供配茶服务,派出茶艺师为顾客提供茶水,在茶水的销售中获取利润;同时在异业商业体中设立专柜,当用餐顾客有需求的时候能直接销售茶叶,从而获取更多收益。

茶叶导购技能化

   茶叶能否真正卖给消费者以实现赢利,导购起到了关键的作用。无论品牌知名度有多高,无论促销活动有多给力,如果导购不具备技巧,就无法让顾客有一次愉快的终端体验,茶叶产品销售的成交率就会低。

   因此,茶行业终端销售人员的职能也由茶艺表演型、送货型转为营销型。销售人员需要掌握懂得挖掘顾客需求、引导顾客正确消费、化解顾客不同异议、促进成交、提高客单价的技能,才会建立顾客的持久忠诚度。

关注第一茶叶网微信公众号
(责任编辑:董倩倩)

特别申明: ① 本网除部分特别声明禁止转载的专稿外的其他文章可以自由转载,但请务必注明出处《第一茶叶网》和原始作者,文章版权归文章原始作者所有。 ② 凡本网注明“来源:xxxx(非第一茶叶网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。 ③ 如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

好茶推荐

展会活动

活跃茶人

每日推荐

每周热点

  1. 1“倒春寒”让浙江茶农很受伤 155万亩茶田
  2. 2三月来了场“倒春寒” 福建春茶新芽品质
  3. 3浙江超100万亩茶园受到冻害 明前茶要减产
  4. 4陈茶不再是“忽悠”陈香型铁观音国标获准
  5. 5普洱茶市场两极分化 古树茶台地茶价差可
  6. 6粤东多地茶区春茶或近半失收 催芽剂惹的
  7. 7建茶史上的三轮辉煌与启示
  8. 8浙江力促茶产业传承发展 打造千亿元产业
  9. 9百度年货大数据:中国人最爱茶
  10. 10北京马连道茶街原地升级避免被疏解

茶叶要闻

图片新闻

责任编辑:刘龙 0591-87666885[email protected]

关于我们 广告说明 诚聘英才 公司动态 联系我们 网站地图 版权说明 免责声明 隐私权保护 友情链接 专家顾问 法律顾问
返回顶部
意见反馈