茶叶门店金牌导购秘籍

2015-9-17 08:34 来源:中华合作时报 作者:戴高诺

摘要:顾客说“我等下再来”、“再比较看看”等,是茶叶门店销售中经常遇到的问题。门店导购的销售行为必须是积极的,分析出顾客“我等下再来”的真实原因,才能有效销售。 ...

茶叶门店金牌导购秘籍

场景分析

    顾客说“我等下再来”、“再比较看看”等,是茶叶门店销售中经常遇到的问题。门店导购的销售行为必须是积极的,分析出顾客“我等下再来”的真实原因,才能有效销售。而“慢走,欢迎您下次再来”是句非常消极的语言,它标志着销售结束,失去了一次成交机会。

    以积极销售行为留住顾客,抓机会引导顾客购买。

导购策略

   了解顾客说“我等下再来”的真实原因,辨别出顾客是购买者还是蹭茶者。对于蹭茶喝的顾客,导购可以礼貌而客气地送走对方,因为他们也是潜在消费者。而对于有购买需求但是说“我等下再来”的顾客,要清楚该类型的顾客往往是理性消费者,因为他还在货比三家,比较品牌的价位、包装、服务等。对待这类消费者,需要以利益点去促成销售。

   导购要处理异议,以利益点促成销售。了解顾客的异议后,就应立即处理并在问题解决之后通过利益点引导顾客购买。因为当顾客还在门店的时候,导购就有机会刺激顾客购买欲望。

   为顾客创造回头理由。如果经过努力后,顾客依然想到其他品牌门店比较,导购应该停止引导并对顾客的想法表示理解,但一定要创造顾客回头的理由。因为顾客一旦回头,其购买的概率为70%。

金牌导购语言一

   导购:先生,这是一款韵香型的茶叶,非常适合胃寒者。当然您有其他想法都是可以理解的,如果我有解释不清楚或者服务做得不够好的地方而影响了您的购买,对我来说是工作失职。所以能否请教一下,您考虑的问题是什么?

金牌导购语言二

   导购:您真是位理性消费者,做事风格谨慎细致,我应该向您学习。对于这款茶叶,我能理解您的想法,也经过交流知道您的肠胃不太好,所以建议您选择像这款一样的韵香型茶叶。我先暂时帮您把茶叶单独收起来,如果您没有看到合适的再回来。

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(责任编辑:董倩倩)

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